Всегда продавайте прежде, чем строить. Как успешно создать digital-бизнес и сэкономить 5 миллионов долларов на старте.
Продажи
Александр Вученович
Автор оригинальной статьи на английском языке: Андрей Нурумов (ссылка на linkedin: https://www.linkedin.com/in/andreynurumov/ ). Андрей инвестировал в десяток цифровых бизнесов и создал и масштабировал в роли CEO успешный B2B E-Commerce бизнес в России, Industrial.Market, владельцем которого сейчас является корпорация Северсталь. Также Андрей в роли Advisory Director консультировал VITOBOX в области стратегии, финансов, найма, governance и масштабирования. Сейчас живет в Торонто, Канада. Мы дополнили статью нашим кейсом.
Многие стартапы начинают создавать продукт и только потом пытаются продать свои услуги/товары клиентам. Корпорации иногда тратят 5+ миллионов долларов на новые проекты, основанные на "хороших" слайдах, еще до начала продаж. А после создания продукта они понимают, что продают ничтожно малую часть того, на что рассчитывали, или не продают вообще. Чтобы исключить такую ситуацию, используйте технику Dropbox, когда начинаете цифровой бизнес или проект. Это работает. Всегда.
Идея вкратце
Основатели Dropbox собирали запросы клиентов на свой продукт на простой целевой странице еще до того, как закончили создание продукта. Наличие тысяч запросов от клиентов укрепило их уверенность в важности своего сервиса. Ваш продукт не отличается от других тактик.
Ниже приведены 3 важных дополнения к этому методу:
Ниже приведены 3 важных дополнения к этому методу:
- Постарайтесь как можно скорее прекратить разработку текущего продукта, если это необходимо в связи с реалиями рынка. Лучше остановиться раньше, если ваш продукт не актуален для клиентов. Вы экономите деньги и время. Также в корпорациях вы решаете проблему "высоких инвестиций" — когда корпорации не хотят прекращать проект, потому что они уже много вложили в этот проект.
- Быстрее переходите от соответствия проблема-решение к соответствию продукт-рынок. Используя методику Dropbox, вы экономите много времени для перехода к соответствию продукта рынку, так как начинаете собирать самые важные отзывы очень рано.
- Делайте все с умом. Никто не запрещает вам быть настойчивым, но вы должны проявлять разумную настойчивость, основанную на реальных данных о продажах. Наконец, не ищите уникальное торговое предложение вашего продукта, основываясь только на вашей внутренней логике, создавайте его методом проб и ошибок.
Кейс VITOBOX
Как это устроено в случае consumer products в VITOBOX, рассказывает Александр Вученович, co-founder & CEO |
Каждый новый продукт VITOBOX устроен по принципу продукт-рынок. Важно учитывать, что мы фармкомпания и без строгого подхода к продукту, в любом случае требующего денег и времени, мы не можем запустить новый витамин. Тем не менее, мы оптимизировали нашу модель тестирования новых продуктов до 6 недель — это серьезный результат для крупной компании как VITOBOX. Отмечу, что среднерыночный показатель составляет 6 месяцев.
Чтобы добиться такого результата, мы проделали следующую работу:
В общем, ключ к поиску новых масштабируемых продуктов — это эффективно выстроенная операционная модель “продукт-рынок”, при которой вы фокусируетесь на сокращении времени и затрат на вывод и тестирование спроса на продукт в реальных условиях на небольшом объеме.
Чтобы добиться такого результата, мы проделали следующую работу:
- Оптимизировали сеть производственных партнеров, таким образом, чтобы источник сырья, необходимого для производства продуктов находился в регионе производства. Омега — Мурманск, травы/суперфуды — Сибирь и т.д.;
- Стандартизировали бренд-бук. Брендинг новых продуктов и подготовка коммуникационной стратегии занимает у нас не более 4 дней;
- Выделили в офлайн каналах продаж точки для тестирования спроса на продукты. Мы точно знаем аудиторию этих точек, и можем на основе продаж продукта в этих местах принимать решение о масштабировании продукта.
В общем, ключ к поиску новых масштабируемых продуктов — это эффективно выстроенная операционная модель “продукт-рынок”, при которой вы фокусируетесь на сокращении времени и затрат на вывод и тестирование спроса на продукт в реальных условиях на небольшом объеме.
